セールスで必要なことはコーチングである
yusukeです。
セールスをやめました。
なぜなら売れないから。
今はデジタルマーケティングで売る直前ぐらいまではいけるので、最後はセールスマンが契約をするために直接話をする必要がありますが、それをやらないと決めた。
とはいえ、契約を完了させるためのセールスは必要なので、何をするか。
それが、コーチングです。
これからは「契約したくなる」が主流
まだ営業で消耗してるの？
って言いたくなるぐらい、今だにゴリゴリの営業してくる人がいます。
周りでも、売上をただひたすら伸ばすために、嫌がる人に売らなくてはいけないという、辛い声を聞きます。
セールス＝無理強いするもの
という方程式が、世の中を苦しめています。
- 買いたくなる仕組みをつくる
- コーチングする
いやいや売る人もいやいや買う人もいなくなります。
買いたくなる仕組みをつくる
- たった一人だけを浮かべてターゲット絞る
- 既に結果を出してる人のランディングページをパクる
- それをベースに内容を変える
- 自分らしい一貫性や言葉になっているか確認する
- 誰かに見てもらい、率直な意見をもらう
- SNS、ブログ、シェアリングエコノミーサービスなどで発信する
- 14日間なにも反応がなければ問題ありなので１からやり直し
コーチングする
コーチング（coaching）とは、人材開発の技法の一つ。対話によって相手の自己実現や目標達成を図る技術であるとされる。相手の話をよく聴き（傾聴）、感じたことを伝えて承認し、質問することで、自発的な行動を促すとするコミュニケーション技法である。理論体系はないため、対話手法も含め、既存の心理学やカウンセリング等の理論・技法を借用して構成される。内容は事業者によって異なる。
引用：wikipediaより
コーチングは教育や法人のマネージャーを担当する人が学ぶものと思われがちですが、昨今の消費者の変動を見てわかる通り、消費者は情報をいくらでも手に入れられます。もっと言えば、消費者のほうが販売者よりも商品に詳しいケースが増えています。
そんな時代に商品を売る人間に必要なのは、相手が気付いていないニーズや目標に到達するために、果たして必要な買い物かどうか見極める目なんです。
もうお気づきですよね？
コーチングは、対話によって相手の自己実現や目標達成を図る技術。
ここに応用することがぴったり当てはまるわけです。
営業をしている方は、自分の数字の目標達成や部下に教えるためのマネージメントを学ぶためにコーチングを教わるのではなく、是非売るためにコーチングを学んでほしいんです。
コーチングのレベルが浅はかな人は、傾聴とアドバイスのような流れで終わってしまいます。コーチングの本質は相手が気付いていないニーズを掴むことです。
相手が気付いていない本質を掴むには何が必要かというと、本気で相手に寄り添う思いと、質問力。
この２点があれば話すのが下手でも大丈夫です。
本気で相手に寄り添うってどういうこと？
ここで勘違いしがちなのが、相手に向き合い、とことん一生懸命になるということではないということ。
あくまで必要なことは、相手が変わらなければお金返すぐらいの決意です。
それほど自信を持ったサービスと自分自身である必要があるということ。
何よりも、変わろうとしている相手を誰よりも信じることが大切です。
質問力って？
質問力は著書もたくさんありますが、要は相手が自分ごとにする質問です。
人生はどんな質問を投げかけられるかで決まるというほど、質問は大切です。相手の人生を変えるほどの質問ができるかどうかです。
基礎が習得できれば、あとは実践あるのみ。
相手に刺さる投げかけと言葉を作っていきます。
この２点を駆使しても、最後にやることがあります。
クロージングです。
クロージングは決して押し付けになってはいけない
最後まで相手に寄り添ってきても、クロージングで急に態度が変わったら、元も子もありません。だから売れないんです。
ビジネスの本質は、売ることというよりは、相手に選んでもらうことなので、当たり前ですが選んでもらえばいいだけです。
クロージングで相手に迷わせたあげくにどうにか契約、となる人がいますが、それはただの力技です。力技は、後からのキャンセル、クレーム、サイレントクレーマーを生み出します。
というのも、契約書を出す前に先方の答えは決まっているからです。
契約書を出されるのをうずうずしながら待たれている状態が理想です。
「お金なら払う！だからそれをゆずってくれ！」
緊急度がとても高く、買う前提で話しかけてきます。
その状態をつくることです。
まとめ
セールスは買いたくなる仕組みとコーチングができればいい。
コーチングするのに、相手に寄り添う思いと質問力が必要。
クロージングは押し付けでなく、必ず相手に選んでもらう。
売ろうとすると売れないのでやめました。
でも売らないと生きていけないので、売り方を考えてたらこうなりました。
細かいことはネットで探せばいくらでも出てきます。
本もその分野の１冊ぐらい何か読んでもいいと思います。
考えたり調べたりする時間は２割。
８割は実践あるのみです。
